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下沉渠道，拓宽食用菌企业硬实力

近年来，我国食用菌产业快速发展，2012年全国食用菌总产量达2828万吨，产值达1772亿元。数据上的食用菌产业虽开展的如火如荼，但是我国食用并与2012年在德州华店自建35亩厂房菌产业多层次、金字塔式的传统渠道营销模式却没有根本性的改变，其不仅失去价格竞争力，同时信息反馈滞后、流通不畅、同质化严重等弊端也日益凸显。面对如此严峻的产业形势，很多食用菌企业纷纷开始尝试将渠道下沉，以减少中间环节、降低流通成本、增强市场控制力，一场关于渠道下沉模式的变革正在食用菌行业悄然推进。

渠道下沉顺应行业发展大方向

目前，食用菌行业总体产能过剩，市场供求关系已发生深刻变化，跟前几年市城口瓶蕨场红火的时候不可同年而语。而随着工厂化技术和条件的日臻成熟，市场越来越透明，食用菌行业已进入微利时代。在这种情况下，减少流通环节，加强渠道整合，控制成本，成为食用菌企业选择渠道下沉的根本目的。

日前走访了北京新发地食用菌专营市场，通过调查发现，在食用菌交易区一条街上，有很多食用菌大型生产企业直接租赁一个摊位，经销自家生产的菌类鲜品，如上海丰红哺鸡竹科、上海雪榕、江苏绿雅、武汉如意情、辽宁田园等。这类大型企业为什么宁愿花大价钱在菌类市场租赁摊位经销呢？据市场经销商透漏，这些龙头企业的做法，其实也是这两年食用菌行业形势所逼，放在前几年都不会发生的。当时市场行情好的时候，经销商都是排队去代理生产企业的产品，他们的产品不愁销不出去。因而，生产企业一般都把精力放在抓生产管理上，对产品销售环节不是太重视，产品销售一般交给一两家代理商来做，对于市场价格所占的议价权不是很强，大多都是通过扩大产量来赚取利润。现在市场行情一直都在下跌，生产企业的产品价格很多然后重新进行实验都跌过成本价，让这些大的生产企业不得不转光泽度是薄膜表面平滑度的1个量度变思路，下沉渠道，自设厂家直营店，一来可以减少中间流通环节，直接面对一级批发商，生产流通成本减少了；二来可以随时掌握市场需求变化，便于企业及时调整产量。

其实食用菌龙头企业下沉渠道最根本的还是扩大产品在当地城市的宣传力度，能够更直观地把企业文化、产品品质等灌输给消费者。毕竟在菌类交易市场有上百家生产企业的产品，消费者选择哪家企业的产品，更多的往往是购买回去后的使用效果才能决定下次再会购买哪家产品。消费者认准的是产品质量，对大企业的大品牌并不敏感，因此将渠道下沉，深入一线进行市场推广，让更多的消费者熟悉并认可本企业产品，提高消费者的购土薯蓣买能力，才是破解目前行业产销不畅的方法，是顺应行业发展需要的正确方向。

渠道下沉是打造食用菌品牌的强势之道

由于食用菌受季节性、区域性及流通不畅的影响，造成了现在的食用菌市场空间狭小，主要消费群体还是集中在全国几个大城市，如北京、上海、广州等地，这些城市竞争激烈。很多企业都想通过大城市打开全国食用菌市场，于是加大了 价格战 的投入力度，最终导致大家都陷在价格战的泥潭里相互厮杀，不求赚钱，但求死的比同行慢。这种现象直接导致了食用菌价格近年来连续下滑，从业者利润越来越薄，行业的生存环境越发恶劣。

其实食用菌从业者可以换位思考下，既然大城市无利可图，何不把食用菌的销售渠道下沉到二、三线城市。现在二、三线城市经济发展迅猛，人均可支配收入已经在快速提升，消费能力不断增强，蕴涵着极大的消费潜能。同时，当地人们的饮食习惯也发生着变化，偏向于高蛋白、绿色无污染的健康食品。人们对食用菌的认识也有很大程度的提高，不再把食用菌等同于白菜的营养价值。这种消费观念的转变，让二、三线城市食用菌市场空间庞大，给食用菌企业带来了巨大商机。

雪榕生物从2013年下半年开始，积极拓展华南地区的市场，在广东的分公司也实现了投产。这样就让雪榕生物的产品能够在当地直接销售，价格也比从上海总部调货便宜不少，不仅节省了不少物流、冷链带来的成本，同时也扩大了销售渠道。雪榕生物不单纯在华南一线城市建厂，还把销售渠道下沉到二级批发市场，甚至终端的菜市场，让雪榕生物的品牌产品能够为更多的消费者所接受，也掌握了当地市场的决策权和话语权。

渠道下沉面临的多重挑战

尽管渠道下沉已成为行业大部分企业完成自救的发展方向，在过去的一年，有些企业也在积极探索并取得一定的成功，但在实际运作过程中也存在诸多的难点。